123 Street Avenue, City Town, 99999

(123) 555-6789

email@address.com

 

You can set your address, phone number, email and site description in the settings tab.
Link to read me page with more information.

Vikot's river of random thoughts

Kako odraditi projekt za klijenta i zadržati vlasništvo nad kodom?

Viktor Marohnic

Ovo je jedno od pitanja koje muči dosta ljudi koji tek pokreću svoje tvrtke pokušavaju dobiti prve klijente, a u isto vrijeme razmišljaju kako to znanje pretvoriti u neki proizvod odnosno skalabilni poslovni model.

Obično imamo dvije strane koje imaju sukob interesa.

Vi razmišljate ovako:

  • Ovo bih vjerovatno mogao prodati na još nekoliko mjesta s vrlo malo dorada
  • Ako se pokaže uspješnim, možda od tog proizvoda mogu napraviti vrlo uspješnu tvrtku
  • Kako da sad to odigram, a da si ne zatvorim sva vrata i sve opcije odmah u startu?

Klijent razmišlja ovako:

  • Ja sam platio za taj projekt, znači kod  je moje vlasništvo
  • Želim imati source kod u slučaju da želimo nadograditi taj softver
  • Zašto bi oni zarađivali na nečemu što sam ja financirao?

    E sad, ono što klijent uglavnom ne razumije ili ne želi razumjeti jer misli da vas drži šaci je slijedeće:

    • Ako vi prodate taj softver na više mjesta, to je zapravo dobro za njega, jer ste vi motivirani da ga razvijate i održavate još dugo vremena
    • Padaju mu troškovi jer vi sada naplaćujete taj softver na više mjesta i ne morate naplatiti punu cijenu tom jednom klijentu
    • Praktički vaši drugi klijenti financiraju razvoj za njega

    Osim toga, u njegovim pretpostavkama ima nekoliko pogrešaka.

    • On je platio projekt, ali vi ste tu uložili dosta svojeg znanja i iskustva, tako da ta priča o vlasništvu i nije 100% na mjestu
    • On nikada neće nadograditi taj softver. Nema resursa niti iskustva za tako specijalizirano područje. Dapače, vrlo vjerovatno će brzo upasti u probleme s održavanjem tog softvera i vi ćete biti jedini koji mu možete pomoći oko toga.
    • Klijent će teško pronaći firmu koja će preuzeti i nadograditi vaš softver, ma kako bio dobar kod i čista dokumentacija. Većina firmi uvijek želi progurati vlastita rješenja i ne želi ulaziti u rizik održavanja i nadograđivanja tuđeg softvera.
    • Preporučam da klijentu to ne govorite jer bi se mogao uvrijediti. Bolje je da mu objasnite prednosti nego nedostatke.

    Kako prezentirati taj problem klijentu?

    Ono što je bitno da dobro prezentirate benefite za klijenta, prije potpisa ugovora. Trebate objasniti:

      1. Da je taj softver vaš core business i da vi planirate ulagati u njega još dugo i razvijati ga. Od toga će vaš klijent profitirati na način da će imati manju cijenu, dobijati nove feature i updateove, i vi ćete uvijek biti tu na raspolaganju da im pomognete
      2. Bitno vam je da intelektualno vlasništvo na softver ostane vaše i da će to biti dio ugovora
      3. Ono što obično pomaže kao dobar trade-off je da im kažete da nemaju brige i da će ono što je najvažnije, a to su podaci o korisnicima i i brand koji su ispromovirali biti potpuno u njihovom vlasništvu i da će to također biti dio ugovora

      Ovo je obično radilo za nas. Naravno, ovo je samo u slučaju da planirate to pretvoriti u proizvod ili ste već krenuli tim putem. Inače se ne isplati previše oko ovoga kemijati. Također ćete teško ovo progurati u slučaju da  je klijent došao vama s narudžbom. No nije nemoguće, ako mu objasnite benefite.

      Ugovor

      Dosta velikih firmi ima svoje šprance i onda morate ugurati tu klauzulu u ugovor. I čim to napravite oni će reagirati s gore navedenim argumentima. To je problem, prvenstveno u Hrvatskoj. U američkim ugovorima koje u zadnje vrijeme većinom potpisujem je klauzula o ne-prenošenju intelektualnog vlasništva na softver na klijenta standardna stvar, i klijent je svjestan benefita koje mu to donosi. 

      Ja bih definitivno preporučio angažirati odvjetnika. Mi smo u ranim danima Pet Minuta potpisali ugovor koji nas je mogao koštati cijele tvrtke i iz toga smo doslovce jedva izvukli živu glavu. Nikad više nakon toga nismo potpisali ugovor bez da je odvjetnik to pregledao. Svi naši ugovori sa klijentima, te također o zapošljavanju su provjereni. Vaš odvjetnik treba biti jako pametan :). On mora zastupati vaše interese, a u istom trenutku ne razljutiti klijenta.

      Volio bih čuti vaše komentare i pitanja? Koja su vaša iskustva?